2008年03月31日

成長カーブとハート トゥ ハート マーケティング

          
  『成長カーブ』

 
  「5年前の売り上げは良かったのになぁ・・・」

  「景気が悪くなったせいで、最近良いときの70%の売上げになっちゃった
   よ」

  「ほかの店も悪いって聞くし、政府ももっとしっかりしてくれないと困るね」

   
  こんな会話が良く聞かれます。

  果たして景気だけのせいでしょうか?


  私はそうは思いません。

  成長期は何もしなくても市場が大きくなるにつれて売上げは上がりました。

  これはある種のバブルです。


  ちゃんとした経営(マーケティング)をしていないで儲かるほうがおかしい
  のです。

  『一所懸命努力したから売上げが上がった』

  それは成長市場の中で促進材料にはなるでしょう、でも今努力しても上がら
  ない状況があります。

  それは正しい方向に努力していないからです。

  ちゃんんと儲かる方法があることすら知らない『無知』がそうさせるのかも
  しれません、でもそれも自己責任の一種です。

  たとえば『成長カーブ』です。

  このモノサシを知っていたら儲からなくなる前に手を打つ決心ができたかも
  しれません。

  物事には流行り、成長というものがあって、

  1、導入期(創成期)

  2、成長期

  3、成熟期

  4、衰退期


  4期それぞれにやるべきことが違います。

  導入期はまだしっかりとした市場ができていないので、キーメッセージを
  広める施策が必要です。

  たとえば広告を打つのがその主たる方法です。

  後はイベントをする、小冊子(雑誌)を作って無料配布するとかしてとに
  かくその「キーメッセージ」を広く伝播させるのです。


  成長期は市場が市場を作ってくれます、成長期に入ったことを示すおおよ
  その目安は市場への占有率が10%を越えたときといえます。

  この時期は他社が参入してきますので負けないようにシェアを一番にする
  ために「私が一番にやりました」という感じのメッセージを発信します。

  そのために「○○本店」「○○総本家」などという店名も前もって付けて
  おいた方がいいでしょう。

  そしてここでは目いっぱいの資金をかけて広告・宣伝するのです。


  衰退期にはほとんど広告費をかけずになるべく低コストで利益が細く長く
  入ってくるようにしたいものです。

  顧客に関しても「ロイヤルカスタマー」といわれる固定客がついていて
  信頼関係も出来上がっている。
  
  またそのころには償却も終わっているはずですから、運営は積極的にしなく
  ても、売上げはそんなになくてもキャッシュはたくさん入ってくる、いわば
  
  「カネのなる木」になってるはずです。


  そして肝心の現在の飲食市場は成熟期です。

  この時期になにをすべきか、それは他のとっくに成熟期に達した産業もしてい
  るように「お客様とのコミュニケーション(対話)」を持つことです。

  CRMというマーケティング用語がありますが、

  C=カスタマー(顧客)

  R=リレイションシップ(関係)

  M=マネジメント(管理)

  要するに「お客様とお付き合いする」ということです、特に情報システムを
  運営してという場合が多いです。

  成熟期にはこの「お客様との双方向のお付き合い」が必要なのです。


  その後におとづれる衰退期でのロイヤルカスタマーがついて「カネのなる木」
  にするためにもここで信頼関係を作っておかなければなりません。


  以上が成長カーブにおける正しい飲食店の運営戦略です。

  ランチェスター理論における思考配分は「戦略7割戦術3割」といいます。
  資金配分は戦略3:戦術1ともいいます。

  「何が売れる」「こうすれば客単価が上がる」という戦術以前に、
  「この時期(成熟期)にはどのような戦略ととれば良いか」を考えることに
  重点を置いてみてはどうですか?


  「お客様との関係つくり」


  これが成熟期のキーワードです。


  ハート トゥ ハート マーケティングではこの「お客さまとの心と心のつなが
  り」を基にしたマーケティングを提案しています。


  今年も4月から基礎セミナー(4月15日開催)

  【幸せに儲けるセミナーシリーズ】
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  また、開業計画書、収支計画書、売上げアップのためのマーケティング計画の
  3点を一度に2日間で詰め込んだ2日間セミナーを4月19、20日に用意し
  ています。

  【開業計画書作成セミナー】
  http://www.1menu.jp/school.html

  
  これからの飲食店、ちゃんとマーケティングを習って運営しましょう。


  PREMS Inc.松本


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2008年03月30日

開業計画書3 内部環境

  開業計画書3

  「内部環境分析」(自社分析)


  外部環境分析から「ここの市場の隙間はおいしそう」というところを見つけたら
  その市場に打って出るだけの自社に資源があるかどうかの確認が必要です。

  孫子の兵法に「敵を知り、己を知らば百戦危うからず」という一説のとおり、敵
  (外部環境)を分析したら自社の人、モノ、カネがどれだけあるかを調べます。


  内部環境分析とは

  企業が自社でコントロールできる範囲を分析することです。
  そして自社の強み、弱み、その変化とトレンドを把握することです。


  具体的には

  1、経営資源の

    経営者、従業員、などの人について

    設備、土地、などのモノについて

    資金等のカネについて

    以上について充分に満たされているか、そうでない場合どうやって克服するか
    分析します。

  2、経営戦略

    事業戦略、製品ポートフォリオ(どの商品がどれだけ売れているか)を分析します。


  3、業績

    財務3表(損益計算書、貸借対照表、キャッシュフロー計算書)を分析します。


  これらを分析したものが内部環境分析です。

  「この市場が空いているから打って出よう」というときに「社長、うちにはそこで勝負する
  だけの技術がありません、センスも金も・・・・」というケースも多々あります。

  社長は使える経費で高級店ばかり行っているからどうしても高級な単価の高いもの、
  高級な食材を使いたくなるのです。

  でも今までやってきた店は大衆相手の安いものしか使ってない場合、いままでとは
  使う食材も接客技術も、ましてや接客する人間の質も違ってきます。

  それでも「いや真似をするだけでできるじゃないか?」ということで出店するケースが
  多く、そこで討ち死にするのを何度も見ました。

  「己を知る」ということ、大切です。


  4月19日(土)、20日(日)は私の2日間開業計画作成セミナーです。

  
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  今まで95%の成功率の事実をお確かめください。

  

  4月15日(火)は松本和彦の"幸せに儲けるセミナー”です。
  「これから流行る7つのコンセプト」の2008年バージョンを公開します。

  インサイダーだから知っている「来年流行る業態」をチェックします。
  これから出店しようとする方は必見です。
 

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posted by 松本和彦 at 11:27| Comment(0) | TrackBack(0) | 開業計画3 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年03月26日

『敵を知る』マクロ外部環境

  戦いのバイブル『孫子の兵法』は今でも基本的な考え方は的を得ています。
  その兵法の第一に『敵を知る』というものがあります。


  当たり前ですが、飲食店の開業も今おかれている環境を知ることがまず最
  初の一歩です。


  戦争をビジネスと同じく考えるのは不謹慎と思いますが分かりやすいよう
  にと思い“例え”として使用しています、ご了承ください。

 


    『完全なる飲食店開業 』その2は『外部環境を知る』です。

 

  外部環境と言っても2種類あります。
  一つは『マクロ環境』と呼ばれる「世間の情勢」です。


  『マクロ』とは『ミクロ』に対する言い方でギリシャ語で『巨大な』と
  いう意味です。

  
  たとえば今、円高で物価が上がっているとか、偽装問題云々とか新聞な
  どを賑やかす話題のことです。


  情報源は経済新聞や外食新聞、雑誌やインターネット等たくさんの
  ものがありますが特におすすめするのは、やはり『外を食べ歩く』こと
  とグルメランキングや飲食店ブログなどの『ネット情報』です。


  このマクロ環境の調査が『完全なる飲食店開業』の二つ目にすべきこ
  とです。


  まとめますと以下のとおりです。


  1、外部情報を集めて『今の外食環境の流れ』を知る


  2、それらの情報を使って2〜3年後近未来の予測をする


  これがマクロ環境調査、いわゆる『外部環境を知る』ことです。

 

  ここでは『流れを知る』ための“モノサシ”が必要になります。
  それが『成長カーブ』と言われるものです。

  
  何事にも導入期から成長期、成熟期、衰退期と成長の流れがあって
  その流れに乗って、最適な方法を持って進むと成功するというもの
  です。

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posted by 松本和彦 at 03:06| Comment(0) | TrackBack(0) | 開業計画2 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

飲食店開業で一番大切なもの

  『飲食店開業』で一番大切なもの

 
  あなたが“飲食店を始める意義”とはなんでしょうか?

  以下の中で自分に当てはなるものを選んでください。


  
  1 食べていくため

  2 お金もうけのため
  3 従業員の育成のため
  4 社会貢献のため
  5 自分の能力を試すため


  あなたはどの理由でしたか?


  正解は・・・・・・・

  もちろんすべて正解です。


  では、何でこんな分かりきったことを言ったかというと、
  最近1、2を忘れて理想を求める開業希望者が多いからです。


  もちろん3、4、5を理想として開業することは大切です。
  でも最低限収支計画上“利益の出る”数値の裏づけがないと
  どうしようもない結果に終わります。


  成功する開業はすべて「最初から成功するように作っている」
  というのが事実です。


  最低限、食べていけるだけの計画、お金が儲かるだけの計画
  がなされていまなければ絶対に成功しません。


  あなたの開業計画書は成功するように作ってありますか?
  分かりきったことですが敢えて言います。


  開業の意義、それはまずは食べていくため、儲けるためです。

  
  私のコンセプト『遊びながら幸せに儲ける』は最低限の計画
  が成り立った上でのことです。


  お間違えのなきようお願いします。

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posted by 松本和彦 at 03:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 開業計画1 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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