2008年06月04日

飲食店開業 『敵』の居場所=市場を知る

  
  飲食店開業 における『敵』とは?

  「己を知りて敵を知る」のまず最初は「己を知る」でした。

  次は「敵を知る」です。


  前回は「飲食店の敵はお客様だ」と過激なことを言いました。

  (あくまで比喩です、ご承知おきください)


 
  今回は“敵”の居場所=戦場についてお話しします。
  お客様の居場所=営業範囲ですがおよそ

  
  『移動時間15分以内』


  これがおおよその目安です。


  もちろん客単価によっても違いますし郊外と都会でも違いますが、一応の
  目安です。(客単価が高いほど広い)


  この範囲が地理的市場範囲です。

  
  ここがいわゆる『戦場』となるわけです。


  まずはこの中身を徹底的に調べましょう。

 
  1、競合する店はどこか?

    この場合商品ではなく動機、客層、単価、売上規模で見てください、
    よく商品が同じところだけを競合店だと捉えている経営者が多く、こ
    れは間違いです。

  2、地形の特徴は?

    道路はどこに集まりへ向かっているか、何時にどこが込むか?
    
   

  3、ターゲットとする顧客が居そうな場所はどこか?


  4、どんな企業があるか?


  5、ターゲットが居るところはどんなところか?
    ビルかマンションか一個建てかそれとも工場か。


  6、どんな産業に従事している人が多いか?
    (以上は地域経済総覧に載っています)

  7、どんな特産物があるか?
    (まずそれを使うとウケること間違いナイ)

  8、出身有名人は誰か?


  9、小学校、中学校の行事予定


  10、地域活動の予定・・・祭り、


  
  他にも徹底して調べて一見「しょうもなぃ」と思えることもすべて
  把握しましょう。


  何かつかめます、地域の方、ターゲットに”刺さるコト”が


  私は尾道出身ですが、尾道では映画監督の大林信彦監督の話題を出す
  とみんな飛びついて来ました。

  監督の映画のポスターを貼る、一緒に写真を撮る、関係本を置くなど
  して観光客が思わず「大林監督とお知り合いなんですか?」と聞かれ

  るようにしておくと何かと話題になって人(お客様)の記憶に残り、
  再来店につながるのです。


  「この町は隅から隅まで知っている」という人も、もう一度見直して
  みてください。


  必ず儲けのヒントが見つかるはずです。


  敵を知ること→市場を調査すること。


  本当に大切なことです。

posted by 松本和彦 at 01:43| Comment(0) | TrackBack(0) | 開業計画1 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

『敵』とはお客様のこと


  飲食店開業 の『敵』を知る

  「己を知りて敵を知る」のまず最初は「己を知る」でした。
  次は「敵を知る」です。


   
  ところで飲食店経営 開業による『敵』とはいったいな何か知ってますか?

  
  1、競合他店?
  2、お客様の不満足?
  3、それとも自店自身?
 
  私のマーケティング理論における『敵』とは・・・・・


  実は『お客様』なんです。


  「お客様が敵?」


  おそらく大変非常識でしょう、でもこれが真実です。


  経営とはお客様を知らなければならないのです。


  そしてその弱いところを徹底的に攻撃して倒す(顧客)ことをし
  なければならないのです。


  この理論の証明としてここでいい例を紹介しましょう。


  7年前にマクドナルドが「ハンバーガー半額」として45円でハ
  ンバーガーを売り出しました。


  競合のロッテリアやモスバーガーはしばらくの間顧客を奪われ、
  窮地に陥りました。


  マクドナルドは競合他店を叩けば自店にお客様が来ると思ったの
  です。


  その結果一時期お客様が殺到しました。


  「勝った」と思ったのは一瞬でした。


  でもその半年後、どうなったでしょうか?


  競合店も追随し価格競争なり、お互い儲からない泥沼の戦いにな
  りました。


  競合は企業努力もあって、徐々に立ち直り、マクドナルドはその
  収益性の悪さから再び値上げしなければならなくなりました。

 

  マクドナルドは半額にすることで圧倒的集客をし、他のライバル
  を押しのけて一人勝ちしようとしたのですがその目論見は見事に
  打ち砕かれ、逆にピンチに立たされたのです。

 

  これはライバル店を「敵」だと見誤ったからの結果です。
  成長の時期には「敵」はライバル店でもあったかも知れません。

 

  でも成熟した今では「敵」はライバルではなくて「お客様」なの
  です。

 

  現在の社長の原田氏は敵を「お客様の不都合と自社の不勉強」と
  捉え、徹底してお客様の利便性と自社の成長に力を注いでいます。


  これは正解だと思います、まさに敵は「お客様」と「自社怠慢」
  です。


  要するに他社を見て戦略をたてるのではなく、お客様を見て、自
  社を見て「どうやってお客様にメリットを享受し自社の社員に成
  長を与えようかを日々考えている」ということです。


  成熟期の今日、われわれの敵は他店ではないのです、周りの店が
  閉店したからといって自店にお客さまが来るということはほとん
  どありません。


  いかに自店がお客様に対して「より多くのベネフィット(利益)
  をもたらすか?」にかかっているのです。


  ライバル店の位置づけは、敵であるお客様を打ち負かす(顧客に
  する)ことへのライバル=競合なのです。


  ですから“ライバルに先んじてお客様の支持を得る”


  すなわち常にライバル店の一歩先を行く「魅力的な商品、サービ
  ス」の開発が必要なのです。


  あくまでも「敵」はお客様なのです、徹底して調べ上げ、弱みを
  突いてファンにさせるのです。


  ☆ あなたの欲するお客様はどんなタイプですか?どんなことに
    感動しますか?どんなことに涙しますか?

  ☆ ライフスタイルはどうですか?


  ☆ どこにいますか?


  ☆ いつ動きますか?


  ☆ どんな体系(人数、構成)で動きますか?


  ☆ どういう動機で動きますか?

 
  ☆ どんな雑誌を読みますか?


  ☆ どんな服装を好みますか?


  ☆ 情報はどこから仕入れることが多いのですか?


  ☆ 携帯派ですか、それともPC派ですか?


  ☆ 何に興味をもっていますか?


  ☆ ペット好きですか、犬派ですか、それともネコ派ですか?


  まだまだ知りたいことがたくさんあります。


  こうやって特性を調べていけばいままで気づかなかった「敵」
  の弱みが浮かんでくるはずです。


  そこを一気に攻め落とす、これが飲食店経営における顧客獲得作戦です。

 
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posted by 松本和彦 at 01:39| Comment(0) | TrackBack(0) | 開業計画1 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年05月07日

「己を知る」店舗に付いて

「己を知りて敵を知る」のまず最初は「己を知る」の中の「ヒト」「モノ」

  「カネ」の

  1、「経営者自身を知る」

  2、「従業員を知る」

  「モノ」の

  3、「商品を知る」

  でした。

  その4の今回は「モノ」の中の「店舗」についてお話しします。

  
  「店舗」には内外装、厨房などがあります。

  さて、飲食店にとって「良い店舗」とはどんな店舗でしょうか?

  
  「デザイン性の優れた店舗」でしょうか?

  「使いやすい店舗」でしょうか?

  それとも?????



  私は店舗を考えるときにすぐ思い起こす「モノサシ」は「5つの価値
  観の法則」です。


  お客様=経営者=従業員=立地=店舗=商品です。
  この5つの価値観がひとつになって初めて良い店ということなのです。


  と言うことは店舗は経営者の価値観にも合致していて、その地域のお
  客さまにも喜ばれ、従業員も働きやすい店舗ということになります。


  まずは自店のターゲットとするお客様が「価値あり」と思う店舗が良
  い店舗です。



  ターゲットのライフスタイルをしっかりとつかんで、その方々が「こ
  れは感じがいい」と思える店つくりがいいのです。


  
  同時に経営者自身のセンスにも合っている。そして厨房も使いやすい。
  そして建築コストも安い、こんな店舗が理想です。


 
  なかなか難しいとおっしゃるかも知れませんが、実際に難しいのです。



  失敗する人はまずここが欠けています。



  いくら商品が良くてもサービスが良くても儲からない店舗がたくさん
  存在します。

  
  そんな店舗はどうすれば良いかって?


  答えはズバリ、そこを引き払うことです。


  実は私は最初経営した店はファッションビルの中にありました。
  席数(64席)も家賃(19万円)も設備(すべて無料貸し出し)も


  すべて整っていたのですが私の価値観と合っていませんでした。
  したがってたった8ヶ月で他の場所ひ移転しました。


  
  それが正解でした。



  そこであの幻の店と言われた?「タヴェルナ ヴェルデ」の成功に至
  ったのです。

  
  早かったあの決断が功を奏したのです。


  価値観が合わない営業ほどつらいものはありません。

  せっかく独立開業するのでしたら自分のすべてが出せる環境で自分の
  能力を試してみたいですよね。

  
  “損切り”は大いにしていいのです,



  それもなるべく早いうちに!




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posted by 松本和彦 at 02:19| Comment(0) | TrackBack(0) | 開業計画1 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年04月29日

敵を知りて己を知る

  「己を知りて敵を知る」のまず最初は「経営者自身を知る」ということで
  した。


  前回は「従業員」でした、これでヒト、モノ、、カネのうちヒトについて
  はかることができました。

 
  今回はモノについてです。

  
  「もの」とは商品、サービスのことです。


  1、自店のUSP(ユニークセールスプロポジション)が何なのか?

  2、それがどういった利益を顧客に及ぼすのか?
  3、それは現在のトレンドに合っていますか?
 

  そういったことを知らないと現在の確率戦において戦いには勝てません。
  あなたが今後やろうとする店のUSPは何ですか?


  その商品、またはサービスが時代にマッチしてたものであり、なおかつ
  美味しい、楽しいものであればたいていは成功します。


  しかしもしそれがない場合や、あってもたいした差別化が出来ないとき、
  また時代にそぐわないとき、店は流行りません。


  あなたの出そうとしている店の商品は誰に対して、どんな価値を生み
  ますか?


  そしてその商品、サービスは現在の成長期の中でどの地位にありますか?
  成長カーブを使って調べてみてください。


  いまの時代とマッチしているというときにいよいよ売り出すのです。


  「作れるからはじめる」といった「プロダクトアウト」的な発想は
  やめて、今思う商品に決定的な特徴がなければでっち上げてください。


  でっち上げたものを形にしようとするとき、


  そのときに本当のあなたの能力が発揮され、


  「特徴のある商品」


  いわゆる「USP」が完成します。


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posted by 松本和彦 at 17:34| Comment(0) | TrackBack(0) | 開業計画1 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

敵を知りて己を知る2

  経営者は自分の価値観をしっかりと築いて指針を示さなければならないと
  書きました。


  今回は従業員のことについて話をします。


  どんな従業員が良いのでしょうか?

  また、どんな従業員になってもらうためにどんなことをすべきでしょうか?


  私はまず、会社としての指針を示し、それを理解してもらうことだと確信
  しています。

  では『会社の指針』とは何でしょうか?


  一般的には「会社の理念」「社訓」のようなものです。

  
  最近多いのは『クレド』と言って会社の指針を何項目にも渡って説明して
  ある文書を作ることが多いです。

  『クレド』とはラテン語で『信条』という意味です。


  有名なクレドはあのリッツカールトンのものです。


  この『クレド』欲しさにわざわざ大阪リッツカールトンに2万円もかけて
  泊まりに行った人が多いと言うことで話題になったあれです。


  お客さまに関して、ご挨拶に関して、事細かに指針が示されています。
  すばらしい内容です。


  でもリッツカールトンが良いのは、これを使って毎朝「ラインナップ』と
  称するミーティングを行っているところです。


  出勤時間がバラバラなホテルでのミーティングはなかなか出来ないことで
  すが、毎日やっているそうです。

  そして、このクレドの中の一部を毎日話合っているそうです。
  この『毎日使う』ところがすばらしいところです。


  したがってよい従業員にするにはこの「会社の指針」を理解させること
  がまずは大切なことです。

  そして、わかっていても毎日それについて深く理解することです。


  これが良い従業員に育てる第一歩なのです。


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[ 敵を知り己を知る

  以前、開業する時には「相手を知りて己を知る」と書いたかと思います。


  今回は『己を知る』というテーマで語って行きます。


  『己を知る』とは、まさに自社の財産、すなわち人、モノ、カネがどれ
  くらいあるのか、または足らないのかを知ることです。


  この場合の『人』とは誰のことでしょう?


  従業員のことを想像するかも知れませんが見落としてはならないのは『経
  営者その人』のことが一番重要です。


  経営者の価値観、何を良しと思い、何を悪と捕らえるか、そこの判断の
  機軸となる中心軸、それが『価値観』です、この価値観があやふやだと
  いかに良い従業員がいようとも良い会社にはなりません。


  「お金に関してどのような価値観を持っていますか?」

  「従業員に関しては?」
  「人生の目標とは?」
  「両親に関しては?」
  「会社の3年後、5年後のビジョンは?」


  経営者はありとあらゆる場面において、決断を迫られます。

  そのときにある一定の価値観の基、素早い決断をしなくてはならないの
  です。


  決断とは読んで字のごとく“決めて絶つ”ことですからなんらかを“捨て
  る”ことをしなくてはいけません。


  捨てると言うことはいうまでもなく痛みが伴います。
  ですからリーダー(社長)というものはいつも快と痛みを感じながら日々
  すごさなければいけないのです。


  そのときにこの『価値観』が定まっていない決断がと中途半端になり、従
  業員から「社長はいいかげん」というレッテルを押され、「社長がああだ
  から私もこのくらいでいいや」といういびつな価値観の一致が見られるよ
  うになるのです。


  私は社員が社長の前で平気でいい加減なことをしていると「社長がいい加
  減だからしょうがない」と感じます。


  経営者というのは経営学を学んだからなれるというものでもないので、あ
  る意味誰でも出来るのです。


  この世にどれだけ『プロ経営者』と言える人がいるでしょうか?
  ほとんどの経営者が経営の素人のまま発進して素人のまま終わるのです。


  したがって『己を知る』ということの一番最初にすべきことは、社長自身
  の経営者としての技量を問うという厳しいことなのです。


  この、経営者自らの『経営観』を知り、足らないものがあれば早急に補い
  経営者としての決断の出来る人になることが重要です。


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posted by 松本和彦 at 17:26| Comment(0) | TrackBack(0) | 開業計画1 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年03月26日

飲食店開業で一番大切なもの

  『飲食店開業』で一番大切なもの

 
  あなたが“飲食店を始める意義”とはなんでしょうか?

  以下の中で自分に当てはなるものを選んでください。


  
  1 食べていくため

  2 お金もうけのため
  3 従業員の育成のため
  4 社会貢献のため
  5 自分の能力を試すため


  あなたはどの理由でしたか?


  正解は・・・・・・・

  もちろんすべて正解です。


  では、何でこんな分かりきったことを言ったかというと、
  最近1、2を忘れて理想を求める開業希望者が多いからです。


  もちろん3、4、5を理想として開業することは大切です。
  でも最低限収支計画上“利益の出る”数値の裏づけがないと
  どうしようもない結果に終わります。


  成功する開業はすべて「最初から成功するように作っている」
  というのが事実です。


  最低限、食べていけるだけの計画、お金が儲かるだけの計画
  がなされていまなければ絶対に成功しません。


  あなたの開業計画書は成功するように作ってありますか?
  分かりきったことですが敢えて言います。


  開業の意義、それはまずは食べていくため、儲けるためです。

  
  私のコンセプト『遊びながら幸せに儲ける』は最低限の計画
  が成り立った上でのことです。


  お間違えのなきようお願いします。

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